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北大总裁班荐:如何获得客户的推荐
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要想获得向新客户的推荐,你得用正确的方式并且在正确的时间提出请求。

一大堆“如何……”的销售书籍(以及写这些书的销售培训者)建议销售人员一定要在完成一笔交易之后请求对方帮你推荐,例如:

“感谢您的购买!您认识的人中是否有可能会使用我们产品的人?”

不幸的是,这种类型的请求几乎从来都不会得到有用的推荐,因为它请求了错误的事情,用了错误的方式而且选择了错误的时机。下面是一种更好的方式。

1.    预先安排好对方帮你推荐。

在你刚刚完成了销售之后就要求客户推荐未免就要求得太多了。新的客户刚刚因为在你这里采购而承担了“职业风险”,对方完全不知道你是否会实现自己的承诺。为什么他和她要再冒风险将你推荐给同事呢?

与其在刚刚完成销售的时候就要求客户推荐你,还不如说这样的话:“我认为你会喜欢我们的产品的。如果是这样的话,你是否愿意将你的经验分享给其他可能会对我们产品感兴趣的人?”

如果答案是:“好的!如果是这样的话,你是否愿意想想谁可能有兴趣吗?”如果答案是“好的”,那么你就是预先安排好对方帮你推荐了。

2.    请客户帮你介绍。

在经过了足够的时间之后,客户已经了解到你能够实现你的承诺,这个时候重新联系客户,确认客户是否高兴。如果是,那么提醒客户不要忘记他/她对你的承诺。

不要仅仅是索要联系人的信息,因为这意味着你又要进行一次陌生拜访。请现有的客户给同事发一封电子邮件(如果可能的话再打上一个电话),亲自推荐他/她的同事和你聊聊。

个人的介绍是至关重要的,因为这才是现有客户“挺”你的方式。它让潜在客户知道你是可以被信任的,这就克服了在销售阶段的前期,狗皮膏药式的销售方式引起的怀疑和不熟悉的障碍。

3.    饮水勿忘思源。

既然你现有的客户已经使用了自己的“职业信誉”来推荐你,那么对方当然希望知道推荐的结果。在你做任何事情之前,记得要感谢现有的客户。

然后,随着你和新的潜在客户之间关系的发展,要注意让现有的客户始终“站在圈内”。让现有的客户知道你什么时候联系新的潜在客户,以及对方是否(以及什么时候)会从你这里采购。

最后,如果新的潜在客户确实从你这里采购了,你要对帮助你成功的客户表达你的感谢。发一封手写的感谢信或者向对方赠送一份贴心的小礼物。

北京大学总裁班教务处整理

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