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北大总裁班荐:客户不相信领导者
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不到五分之一的客户认为商业领导者们可以或者应该被信任。

如果有一个词被吹捧为商业界的灵丹妙药,那么这个词可能就是“领导力”。每个人都被告知要成为一个领导者。每个人都想要成为一个领导者。只是有一个问题存在:客户不相信领导者们。

你理解的完全正确。根据2013年埃德尔曼信任晴雨表的调查结果,不到五分之一的公众认为可以信任企业的领导者讲真相或者做出与道德有关的决定。

形象地说,这个百分比几乎与不信任政府领导者的百分比一样低。当谈到信誉的时候,商业领导者们的排名几乎和国会成员们的排名一样。

埃德尔曼把这种“持续缺乏信心”归咎于企业永无止境的大肆鼓吹和投资丑闻。不管怎样,这种信任缺乏应该对你如何销售产品或服务有深刻的影响。

许多公司仍然在广告活动中试图使用他们的首席执行官或者高管(包括首席执行官)作为销售情况的“结束者”。如果埃德尔曼的研究结果是有效的,那么那些策略就不再有效并且实际上可能会使销售更加困难。

不是人人都似乎努力成为的“领导者们”,客户倾向于信任两种非常不同的群体:1)专家和分析师,和2)同事和同行。

如果你是一位首席执行官,那么你应该只参与到客户的首席执行官是主要领导决策者的销售情况中。否则,你的出现归根到底可能会把事情搞砸。

同样对于C级别或者副总裁级别的高管们来说也一样——不要以为你的头衔会给你带来任何特殊的可信度。可能它的作用刚好相反,除非你与之合作的客户和你拥有类似的头衔。

此外,你在销售过程中确实有一项工作,不要把自己塑造成“销售经理”或者是拥有一张带有那个意思的名片的人。相反,要么强调一些你拥有的某些特定专业知识,要么强调你与你的潜在客户拥有的一些共同点。
 

北京大学总裁班教务处整理

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